Préparer une négociation pour son manager Comment constituer une équipe de nuit ?

, par Anne VERE

Problématique :
La négociation permet d’éviter ou de dépasser un grand nombre de conflits au sein des entreprises. L’assistante peut être amenée à négocier elle-même mais surtout à préparer la négociation pour son manager. L’issue d’une négociation dépend largement de sa préparation. Quel est le rôle de l’assistante en la matière ?

Public Classe de BTS « Assistant(e) de Manager(s)
Place dans le programme 1.3.4 Négocier en langue française
- Préparer la négociation
- Identifier les intérêts de l’organisation ou de l’entité
- Identifier les partenaires impliqués
Compétences professionnelles Argumenter et traiter les objections

Détecter et refuser les procédés relevant de la manipulation

Connaissances associées Types de négociation
Préparation

Affirmation discussion

Modalités d’accord

Pré-requis Le style de direction

Les niveaux de décision

La communication interpersonnelle

L’écoute active, l’empathie

L’argumentation et les types d’arguments

Objectif pédagogique A travers une séance d’installation (observation et analyse) :
- Observer les bonnes pratiques de préparation d’une négociation sur une décision relevant du manager
- Observer les bonnes pratiques d’une négociation sur une décision relevant de l’assistante
A travers une séance de mise en pratique
- Développer un argumentaire pour le manager à l’aide de notes prises lors d’une réunion
- Conseiller le manager sur la négociation
Supports exploités Un diaporama commenté par le professeur pour découvrir le contexte. Il est divisé en 3 parties
- Le groupe et le projet (pour situer le besoin)
- Une machine (pour avoir une image de machine en tête)
- Un descriptif des méthodes d’impression (pour aller plus loin mais pas indispensable à la maîtrise du sujet)
Un scénario de négociation téléphonique

Une grille de préparation de négociation complétée

Un scénario de réunion

Une prise de notes lors de cette réunion

Une note de service de convocation à une réunion

Une grille de préparation de négociation à compléter

Organisation de la classe En classe entière pour la phase d’installation

En ½ groupe pour la mise en pratique

Organisation possible des séquences 1re séquence (3 heures) :

Installation des notions en classe entière

- Présentation du groupe et du projet par le professeur à l’aide du diaporama

- Lecture du scénario téléphonique et de la grille de préparation complétée par l’assistante

- Réponses aux questions (les réponses peuvent se faire à l’oral ou à l’écrit en fonction du degré de réflexion nécessaire. On peut même imaginer faire travailler les étudiants en petits groupes)

- Lecture de l’extrait de réunion et de la prise de notes

- Réponses aux questions (les réponses peuvent se faire à l’oral ou à l’écrit en fonction du degré de réflexion nécessaire. On peut même imaginer faire travailler les étudiants en petits groupes)

- Synthèse sur la négociation
2ème séquence (1 heure) :

Mise en œuvre en ½ groupe

- Préparation de la seconde négociation à l’aide de la grille vierge

- Exposé de sa démarche et des conseils au manager (joué par un élève ou le professeur)

- Mise en commun des observations